Parece papo de vendedor, mas acredite: não é. Não é apenas isso. Quero narrar neste texto 3
oportunidades recentes que tive para tratar do tema Inteligência Interpessoal, que exploro a
partir da Teoria DISC, e que fugiram completamente da aplicação mais usual que, na maioria
das vezes é voltada para o RH.
Uma destas experiências foi desenvolver um treinamento para a equipe de vendas internas de
uma grande empresa localizada no planalto norte de Santa Catarina. O cliente contratante
solicitou um trabalho com foco em Inteligência Emocional, o qual eu moldei para tratarmos
sob a ótica da Inteligência Interpessoal aplicada à Vendas. Em resumo, consistiu em um
conjunto de ferramentas e técnicas de apuração da percepção dos participantes aos
comportamentos de seus clientes com quem se relacionavam, na maioria das vezes por
telefone.
A inteligência interpessoal por meio dos diversos modelos de autoconhecimento e
comportamento, neste caso instrumentalizada pela Teoria DISC podem preencher lacunas importantes destes pontos em comum
A outra experiência foi também um treinamento, só que desta vez para um grupo aberto de
negociadores de dívidas, organizado por uma associação comercial e industrial de uma cidade
interiorana de Santa Catarina. A contratante solicitou foco na questão comunicação com o
cliente devedor e então julguei que nada mais adequado do que utilizar a Inteligência
Interpessoal à partir da Teoria DISC. Com esta aplicação foi possível tratar as sutilizas e os
sinais que o cliente – neste caso os inadimplentes – dá durante o processo de negociação.
Já a terceira experiência foi o convite para lecionar uma disciplina chamada Pessoas nos
processos de mudança na aula inaugural de uma Pós-Graduação em Engenharia de Automação
e Robótica Industrial na Universidade Unisociesc em Joinville-SC. Em um curso amplamente
técnico, esta disciplina era a única que dava ênfase às pessoas como protagonistas nos
processos de mudança em uma área extremamente impactante sob a ótica da percepção
humana: a automação de processos.
O que todas as 3 situações tinham de comum entre si:
- Interações interpessoais de nível mais frio ou distante
- Negociações de interesses
- Necessidade de conexão entre os atores dos processos
A inteligência interpessoal por meio dos diversos modelos de autoconhecimento e
comportamento, neste caso instrumentalizada pela Teoria DISC podem preencher lacunas
importantes destes pontos em comum. Ela nos estimula a ser mais observadores nestas
interações interpessoais, dando foco muito especial às sutilezas e às entrelinhas das
necessidades comportamentais de cada ator envolvido no processo de comunicação,
negociação e mudança. Além disso, ela traz respeito a estas necessidades comportamentais e
também às dificuldades de comportamento que cada pessoa pode ter dependendo da
configuração dos seus perfis comportamentais.
(Leia também: Você sabe qual é o perfil DISC de uma pessoa?)
Tudo isso junto e misturado proporciona um novo olhar sobre os relacionamentos
interpessoais, com vistas a um aperfeiçoamento de MINDSET e com isso crescimento da
qualidade dos processos de comunicação e clima organizacional, além da assertividade no que
deseja obter com cada interação.
Se você ficou interessado em ampliar essa discussão ou até levar um destes trabalhos até sua
empresa, envie um e-mail para mim – fabricio@albcon.com.br – que terei o maior prazer em
te conhecer melhor e poder te apoiar nesta necessidade.
Fabricio Albrecht
Fabricio Albrecht é Consultor, Coach e Professor. Atua com Mapeamento de Perfis Comportamentais, Coaching e Consultoria de Carreira, Liderança e Estratégia de Negócios. É Sócio Fundador da ALBCON CONSULTORIA, Consultor Associado da STATO CONSULTORIA e Professor nos programas de Pós-Graduação da FGV, UNISOCIESC e UNIVILLE. Mestre em Administração Estratégica pela PUC-PR, Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching e Master Analista Comportamental DISC pela Coachecom.
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